Точка зрения: Н. Вечер о роли консультантов на посткризисном рынке недвижимости

– В нашей компании в последнее время фактически шквал заказов на разработку проектов эксплуатации. Заказчики — девелоперы жилой недвижимости, а также компании с проектами коттеджных поселков.

Обсуждая стоимость консалтинга, я всегда напоминаю заказчику известную притчу о том, как крестьянин, у которого сломался трактор, позвал специалиста его чинить. Тот осмотрел трактор, попробовал, как работает стартер, поднял капот, все тщательно проверил. Затем взял молоток, прицелился, один раз ударил по мотору и привел его в действие. Крестьянин посмотрел на выставленный счет и возмутился: «Ты хочешь сто монет за один удар молотком?» На что мастер ответил: «За удар молотком я запросил только одну. Остальные девяносто девять я беру за мои знания, благодаря которым я исправил поломку с одного удара».

Стремление заказчика получить нужную информацию за минимальные деньги либо бесплатно — это действительно тренд. Его цель — собрать максимум сведений на подготовительном этапе. Консультант должен соблюсти тонкую грань: убедить потенциального клиента в своей профессиональной состоятельности, но дать заказчику строго дозированную информацию, чтобы у того не возникло искушение отказаться от сотрудничества.

– Мой опыт работы с крупными консалтинговыми компаниями показал, что консультанты не обладают какими-то особенными знаниями или навыками, которыми не обладал бы я сам. Результат был вполне очевидный, больше я к ним не обращаюсь.

– Политика нашей компании такова, что мы не работаем с консультантами. У нас есть собственный коммерческий отдел, который занимается брокериджем. Что касается анализа проектов на предварительной стадии, то у нас был негативный опыт. Мы заплатили сумасшедшие деньги консалтинговой компании и получили заключение, что на нашем участке ничего строить нельзя: просто нет смысла. Со временем на этом месте появился вполне успешный объект с хорошей доходностью. После этого желание платить за «пустые» заключения пропало.

– То, о чем говорит г‑н Рыков, актуально с точки зрения тех, кто предлагает консалтинговые услуги. Но, к сожалению, эту точку зрения совершенно не поддерживают те, кто в них нуждается. Все привыкли обходиться без консультантов, предпочитают барахтаться самостоятельно. И регулярно наступают на привычные «грабли», вызванные отсутствием нужных компетенций и специалистов, а зачастую и желанием сэкономить. «Экономия», как правило, обходится весьма дорого.

– Петербургский консалтинг в области недвижимости в 1994–1995 гг. вышел из оценочной деятельности. Все эти годы он оставался делом неблагодарным, то есть малооплачиваемым. При этом заказчики часто предъявляют неадекватные требования.

Преуспевать позволяют «формальные» составляющие консалтинга: аудит, бухгалтерский учет, отчетность и ревизионная деятельность, не относящиеся напрямую к сути работы. Это приводит к выхолащиванию рынка интеллектуального консалтинга. Специалисты перетекают в сферу брокериджа и управления недвижимостью. Вертикально интегрированные девелоперские структуры имеют свои консалтинговые подразделения. Но трудно представить, что внутренний консультант обладает таким же уровнем профессионализма, что и независимый.

Другая сторона медали: для взаимодействия с внешними консультантами у девелопера, как правило, нет адекватного визави из собственного штата. Поэтому работа подчас превращается в ликбез заказчика.

– Чаще всего со стороны заказчика выступают представители менеджмента, причем как от управляющей структуры, так и от аналитических и вспомогательных подразделений. Здесь и кроется три четверти проблем. Такого заказчика волнует не результат, а наслаждение своей должностью — за счет акционеров. Ему присущ страх выглядеть не самым умным в любой области — от футбола до балета, и тем более — публично проявить несоответствие занимаемой должности. Такой заказчик не способен даже сформулировать поставленную задачу, не говоря уж о том, чтобы ее решить. Аналогичные сложности возникают с приемкой и корректной интерпретацией результатов.

– До кризиса консалтинг как услуга утвердился в двух формах. Вслед за западными инвестиционными фондами появились международные консультанты, формирующие маркетинговые ориентиры для своих клиентов. Постепенно крупные отечественные инвесторы, инвестиционно-девелоперские группы и заказчики помельче тоже стали заказывать стратегический консалтинг на основе тщательных маркетинговых исследований. До 2009 года шла борьба за возможность привлечь консультанта «покруче». При этом заказчики хотели от консультантов лишь подтверждения своих бизнес-идей. Объективное мнение о проекте, которое могло быть и отрицательным, их не интересовало, и платить за него они не хотели.

С другой стороны, в консалтинг двинулись компании из смежных областей: брокеры, девелоперы и управляющие недвижимостью. Они заняли относительно свободную нишу так называемого девелоперского консалтинга. Для них он не является системообразующим бизнес-направлением, но они способны создать грамотную концепцию объемно-планировочных решений, сформировать правильные человеко-потоки на объекте, подготовить управленческую концепцию и выдать рекомендации по tenant mix.

Сейчас консалтинг становится более зрелым. База заказчиков серьезно сократилась, зато увеличился спрос на объективные маркетинговые исследования, на стратегический консалтинг.

В итоге идет укрупнение основных игроков и переход к расширенной линейке услуг. Практически все консультанты усилили брокерские и оценочные подразделения, многие вышли на рынок управления недвижимостью. Часть фирм, наша в том числе, укрепила девелоперские подразделения.

Не соглашусь с тем, что консультант отвечает за результат лишь вознаграждением. Он рискует своим реноме. Репутация особенно важна в сервисном бизнесе: зарабатывают ее годами и десятилетиями, а теряют в один миг.

В нашей практике был случай, когда в конце 2009‑го нам заказали анализ наилучшего и наиболее эффективного использования участка в ближнем районе Ленобласти. Я спросил, готов ли заказчик к тому, что, возможно, наилучшим вариантом окажется посадить на участке капусту. И он ответил, что готов к любому результату. Главное, чтобы вывод был обоснованным.