Сам себе брокер

Вакантных офисов сегодня на рынке столько, что подыскать подходящее помещение самостоятельно кажется не таким уж сложным делом. Так ли это – или все же стоит обратиться за помощью к профессиональному брокеру?

Остерегайтесь обманок!

Многие компании попадаются на удочку агентств недвижимости, предлагающих список свободных помещений за некую скромную сумму – например, 5-10 тыс. руб. Казалось бы, чего проще: обзвонил, выбрал, снял. Однако офисы с самыми привлекательными ценами оказываются уже занятыми, а остальные предложения не так уж дешевы. Словом, точь-в-точь тот же трюк, какой проделывают те же агентства с желающими снять квартиру. «Это заведомая потеря денег, — разъясняет Денис Евсеев, управляющий партнер компании Kingsland. – Брокеридж хорошего офиса приносит доход в размере месячной арендной платы. Разумеется, подобный вариант агентства отдадут клиенту, который заказывает полноценную брокерскую услугу, а не включат в дешевую базу данных». Предъявлять претензии и требовать возврата денег бесполезно. В договоре сказано, что компания обязуется лишь предоставить информацию, следовательно, за результат не отвечает. Доказать сговор с собственниками помещений практически невозможно.

Что включено?

Более продуктивный путь — отслеживать объявления на фасадах зданий или в СМИ. Но и тут не стоит «гоняться за дешевизной». Часто ставка указывается очень низкая, какие-нибудь 4 тыс. руб. за кв. м в год. А при переговорах выясняется, что в стоимость не включены операционные расходы и НДС, что цена действует только в первый год, а дальше предполагается существенная индексация. Главная рекомендация тут – внимательно читать договор, обращая внимание на детали. Иногда в общую площадь включается коридорный коэффициент, то есть полезная площадь оказывается меньше, чем рассчитывал клиент. Расхождение в размерах также может возникнуть из-за расчета по разным схемам: по международным стандартам BOMA площадь помещений получается на 10-15% больше, чем по отечественному стандарту БТИ.

Некоторые владельцы помещений и вовсе заявляют о каких-нибудь $50 за кв. м в год. Опять же не стоит обольщаться. «По такой ставке может идти только shell & core, где арендатору предстоит выполнить отделку за свой счет, а по истечении года он будет платить те же $500 за кв. м в год, — говорит Д. Евсеев. — Хорошее офисное здание в районе Третьего транспортного кольца дешевле 9 тыс. руб. в год снять нереально». Что касается shell & core (помещений «в бетоне»), то его можно найти не только по $50 за кв. м, но и вовсе бесплатно – многие хозяева предоставляют клиентам арендные каникулы на время проведения отделки.

Добровольный помощник

Сегодня существует возможность заключить сделку с участием брокера, но ничего ему не заплатить. Принцип тот же, что и при сдаче квартир «от собственника»: комиссию отдает арендодатель. Сейчас, когда множество офисов пустует, собственники заказывают брокерские услуги даже чаще, чем арендаторы. Если предложение «без комиссии» устраивает по всем параметрам, смело снимайте. Но не стоит искать такой офис специально – зачастую это не самый дешевый и не самый удобный вариант (не зря же хозяину не удается сбыть его без помощи профессиональных посредников). И главное — помните: «Если агент получает вознаграждение от собственника, то и весь переговорный процесс будет нацелен на соблюдение интересов собственника. Офис без комиссии — это не всегда помещение, получаемое на лучших условиях», — предупреждает Елена Шевчук, вице-президент по коммерческой недвижимости компании GVA Sawyer. Иногда, правда, агент ведет двойную игру, получая комиссионные от обеих сторон сразу, и в этом случае, действуя в интересах арендатора, может убедить хозяина снизить ставку. Однако все крупные консалтингово-брокерские компании отмежевываются от такой практики, считая ее неэтичной. Впрочем, разговор сейчас не о том, как перекупить маклера, а о том, как без него обойтись…

Сколько мы экономим?

Нелишне уточнить, сколько составляет эта самая комиссия. «До сих пор существует стандарт – стоимость месяца аренды, или 8,33% от среднегодовой платы, включая НДС, — констатирует Е. Шевчук. — Некоторые фирмы дают скидки, и минимальная планка оплаты услуг за представление интересов съемщика составляет 50% от месячной аренды». Д. Евсеев утверждает, что за месячную стоимость помещения брокер может не только подобрать вариант, но и провести переговоры с хозяином по коммерческим условиям сделки. Некоторые компании, например GVA Sawyer, при подборе офисных площадей предлагают рассчитывать вознаграждение агента не в виде фиксированного процента от среднегодовой аренды, а в виде процента от суммы экономии между стартовым предложением от собственника и финальными условиями договора, полученным благодаря действиям посредника. «В этом случае брокер максимально ориентирован на результат переговоров в интересах арендатора. При такой схеме процент вознаграждения в среднем составляет от 10 до 15% от сэкономленной суммы», — говорит Е. Шевчук.

Таким образом, нередко сотрудничество с агентом однозначно выгодно для арендатора. Так нанимать брокера или действовать самостоятельно? Думайте сами, но главное — все точно подсчитайте.

Искусство торга

Обойтись без посредника можно не только при поиске офиса, но и при проведении переговоров по снижению ставки. Главный аргумент агента при переговорах – существование альтернативного помещения с меньшей ставкой, куда его клиент намерен переехать. Что мешает съемщику самому найти такой офис и с коммерческим предложением от нового арендодателя нанести визит прежнему? Таким образом вполне возможно убедить собственника в необходимости снижения цен. Нужно только четко знать, какой ставки вы хотите добиться, и быть уверенным, что для собственника приемлемы эти условия. Сколько получает брокер за переговоры – то есть какова экономия? «Вознаграждение формируется в виде бонуса — процента от сэкономленной клиентом суммы арендной платы, — рассказывает Е. Шевчук. — Это примерно 10-18% в зависимости от площади и условий действующего договора». Д. Евсеев называет цифру 15-25% от снижения годовой арендной платы.

И один нюанс: профессионалы просят съемщиков, ищущих альтернативные предложения как подспорье в переговорах с нынешним арендодателем, не спешить заключать с новым хозяином договор. Лучше честно заявить: может, перееду, а может, нет. Так вы убережете себя от вероятных претензий обманутого собственника, а его самого – от упущенной выгоды. Давайте соблюдать деловую этику и избегать обмана – ведь вы от этого ничего не теряете.

Автор: Янна Гамер

Domania.ru , 23 декабря 2009