Трудные деньги из воздуха

«Вы в качестве консультанта приглашены к нам, профессор?» — спрашивал у Воланда Берлиоз. «Да, консультантом», подтверждал Воланд. С тех булгаковских пор немногое изменилось: в Россию по-прежнему приезжают иностранные консультанты, составляют здоровую конкуренцию российским «профессорам», что-то исправляют, что-то остается, как было. На их и без того тяжелый труд накладывает отпечаток время, сегодня, например, им приходится менять профиль и модель работы быстрее, чем всем остальным, вместе взятым.

ПОЧТИ ИДЕАЛЬНАЯ ПРОФЕССИЯ

Профессия консультанта не может не восхищать. Структура расходов максимально упрощена: аренда офиса, зарплата сотрудников, иногда — по желанию — реклама. Структура доходов максимально усложнена: поиск финансирования под проект, рисование концепции, брокеридж, маркетинговые исследования рынка, внутренний аудит, оценка проекта, сопровождение сделок и всегда что-то ещё, на чем зарабатываются деньги. Потому как в России консультант всегда больше, чем консультант. Ни процентные, ни, тем более, фактические финансовые показатели выяснить невозможно: вознаграждение в размере 8–9% от годовой арендной платы — это «средняя температура по больнице», а конкретные суммы охраняются строже тайн мадридского двора. Но более всего восхищает третья составляющая консалтингового бизнеса — структура рисков. По сравнению с девелоперским или розничным бизнесом, их просто нет, потому как собственных средств консалтинговая компания в проект не инвестирует. Итого: при удачном завершении проекта торговый центр заносится в портфолио, при неудачном — говорится, что девелопер не оценил креатива. В общем, почти идеальная модель.

ДИЛЕММА ДЕВЕЛОПЕРОВ

Однако времена меняются, а вместе с ними и представление об идеале. Помимо резкого сокращения числа девелоперских компаний, проблем с ликвидностью у большинства оставшихся на рынке игроков, выхода на авансцену частных инвесторов, чей капитал несопоставим с институциональными структурами, настораживает ещё один фактор — психологический. Девелоперы разговаривают на тему консалтинговых услуг неохотно, от развернутых комментариев отказываются, мотивировка одна и та же: практически не сотрудничаем. Так, Олег Пронин, генеральный директор УК «Пересвет-Инвест», пожимает плечами: «Консультанты больше не могут делать прогнозов — тех достоверных, долгосрочных прогнозов, на которых основываются и концепция, и брокеридж. А это их основной хлеб». Сходное мнение высказывает Наталья Дегтерева, директор департамента по работе с арендаторами компании «Регионы-Менеджмент»: «Консультанты на сегодняшний день сами немного потерялись. Они порой не знают, что советовать собственнику. Их наработанные связи на рынке уже не дают того эффекта, который давали раньше, они уже не могут предсказывать и отвечать за действия своих же клиентов — арендаторов». Кстати, «Регионы-Менеждмент» — единственная компания, предоставившая развернутый письменный комментарий.

В «ТС-Девелопмент» от комментариев отказались, как и в компании «Столица Нижний», которая мотивировала это тем, что услугами консультантов вообще не пользуется. Список можно продолжать.

ВЛАДЕЛЬЦЫ ТЦ И ДО КРИЗИСА ПЫТАЛИСЬ ЭКОНОМИТЬ, ПЕРЕКЛАДЫВАЯ БРОКЕРИДЖ ОБЪЕКТОВ НА СОБСТВЕННЫЙ ОТДЕЛ ПО РАБОТЕ С АРЕНДАТОРАМИ. ОДНАКО ЕСЛИ ЭТО ПЕРЕРАСТЕТ ИЗ ЧАСТНЫХ СЛУЧАЕВ В ТРЕНД, ПОДДЕРЖИВАЕМЫЙ РЫНКОМ, КОНСУЛЬТАНТАМ ПРИДЕТСЯ ТРУДНО

С одной стороны, позиция девелоперов как бы обоснована: многие проекты — особенно крупные, требующие серьезного финансирования — сегодня заморожены. Эвелина Павловская, вице-президент по консалтингу GVA Sawyer, отмечает «спад на рынке разработки концепций крупных территорий, а также на рынке работы с архитекторами». По данным компании RRG, проведение исследований и разработка концепций сегодня составляет 5% от общего числа заказов против 20% полугодичной давности. Соответственно, в этих направлениях сотрудничество фактически приостановлено. Затраты на маркетинг во многих компаниях оптимизированы, и исследования зачастую выполняются собственными силами.

С другой стороны, позиции девелоперов как таковой нет. Создается устойчивое ощущение, что девелоперское сообщество взяло паузу. Рынок у нас организованный, кто в лес кто по дрова не ходит, а тренд-сеттеры пока молчат. И дело не в затянувшихся до марта новогодних каникулах: ситуация, как обычно, упирается в брокеридж. Если победит установка на экономию и владельцы предпочтут заполнять центры собственными силами, используя свой отдел по работе с арендаторами, для консалтинговых компаний наступит действительно трудное время. Пока особой паники среди консультантов не наблюдается, разве что компания Ross Group решила, что игра не стоит свеч, и закрыла департамент консалтинга. Однако на вероятность подобного исхода указывает все чаще возникающая в кулуарах тема «перетекания кадров» — не из одной консалтинговой компании в другую, но из консалтинга в девелопмент, в управляющие компании. Если отдельные случаи перерастут в тренд, поддерживаемый рынком, то к профессиональному брокериджу будут прибегать только девелоперы «звездных» столичных проектов, которые всегда скорее исключения, чем правила. Если же руководители сочтут, что в новых экономических условиях такой, несколько доморощенный, брокеридж вообще не имеет права на существование, то мы увидим новый этап развития консалтингового бизнеса. Пока же о тенденциях на рынке можно судить в основном по заявлениям самих консультантов и тем жестоким реалиям, которые видны невооруженным глазом.

СУДЬБА ГРАНДОВ

Иногда создается ощущение, что российские консалтинговые компании сильнее переживают за судьбу так называемой большой четверки, чем за свою собственную. В качестве основного тренда рынка все как один называют конец эры «формального консалтинга». Денис Колокольников, генеральный директор компании RRG, предсказывает: «Более всего пострадают компании, ориентировавшиеся на заказчиков, которым отчет консалтинговой компании нужен был, что называется, «для банка». Заказчики обращались в эти компании с целью получить отчет заданной формы для предоставления потенциальным инвесторам, получения кредитов и т.д." С ним почти дословно солидаризируется Павел Керпелев, партнер компании SMT Developments: «Как и в предыдущий кризис наименее пострадают компании, услуги которых не были переоценены и имели прикладной характер-то есть не были в основном связаны с написанием отчетов для банков с обоснованием необходимости кредитования того или иного проекта». Алексей Могила, директор департамента торговой и региональной недвижимости Penny Lane Realty, также считает, что проблемы с проектным кредитованием в коммерческих банках вкупе с громоздкой структурой международных грандов вряд ли станут залогом их процветания в кризисный период.

В подобной аргументации есть свой резон: на банковское «нет» и отчетов нет, а переплачивать за бренд не согласен ни один из опрошенных девелоперов. Время громких и дорогих имен прошло, сегодня модно быть экономным. В силу крайне затруднительной оценки рисков проектное финансирование практически ушло в прошлое, о чем представители банковских структур говорят давно. Вопрос состоит только в том, насколько от «отчета по форме» зависят финансовые показатели «большой четверки», руководители которой тоже не чужды ни банковскому делу, ни антикризисному управлению. Максим Гасиев, исполнительный директор Colliers International, спокойно констатирует: «Снижается доля инвестиционных услуг, потому что сейчас этот рынок наиболее пассивный». Это, впрочем, не мешает Colliers International работать над крупнейшими московскими проектами с такими компаниями как «Патеро Девелопмент», «AFI Девелопмент», «Кузнецкий Мост Девелопмент» и другими. Все объекты стартуют в текущем году, а Colliers International скромно определяет свою долю рынка в 42% — не уточняя, правда, как цифра рассчитывалась.

КОНЕЦ ЭРЫ «ФОРМАЛЬНОГО» КОНСАЛТИНГА ОЗНАЧАЕТ МИНУС ОДНУ СТАТЬЮ ДОХОДА ДЛЯ КОМПАНИЙ БОЛЬШОЙ ЧЕТВЕРКИ. БАНКИ ДЕНЕГ НЕ ДАЮТ, ДАЖЕ ЕСЛИ ОТЧЕТ ПОДПИСАН ПРЕЗИДЕНТОМ РОССИИ, А ПЕРЕПЛАЧИВАТЬ ЗА БРЕНД НЕ СОГЛАСЕН НИКТО ИЗ ДЕВЕЛОПЕРОВ

Анна Ширяева, генеральный директор компании «Магазин Магазинов part CB Richard Ellis network», видит залог сохранения конкурентоспособности своей компании в подписании соглашения об ассоциации с CB Richard Ellis. «Этот альянс позволит нам не только использовать известный на Западе бренд, но и эксклюзивно представлять интересы глобальных клиентов CBRE здесь, в России», — считает руководитель компании «Магазин Магазинов». Из проектов она называет поиск помещений для Nike и Uniqlo, хотя об эксклюзивных отношениях речи, повидимому, не идет, а также отмечает увеличение сделок по street-retail. Какие конкретно это сделки, не уточняется. Туманнее всех изъясняется компания Jones Lang LaSalle. Марк Джаггер, управляющий директор Jones Lang LaSalle Россия и СНГ, утверждает: «Для нас приоритетом является сотрудничество с основными клиентами, с которыми нас связывают многие годы работы». Кто сии «основные клиенты», остается только догадываться. Видимо, после технического открытия ТЦ «Метрополис» компания общается с прессой по принципу «никогда не давать однозначных ответов». Что касается компании Cushman &Wakefield Stiles & Riabokobylko, то она оказалась единственной из большой четверки, отказавшейся от комментариев по сопровождаемым ею проектам. Видимо, после давнего ухода Натальи Орешиной и недавнего — Константина Сахарова список проектов торговой недвижимости сильно сократился, и комментировать особенно нечего.

Таким образом, «конец эры формального консалтинга» — не самое фатальное, с чем сталкиваются представители большой четверки. Скорее, рынок действительно «расслоится на тех, у кого есть заказчики, и тех, у кого они были», по меткому выражению Павла Керпелева. Впрочем, у грандов всегда есть возможность сосредоточиться на другом сегменте коммерческой недвижимости — например, офисном.

В ЛОВУШКЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ФОРМАТА

Брокеридж и реброкеридж — самая сильная головная боль девелоперов, управляющих и консультантов на сегодняшний день. Это четко сформулировала Наталья Дегтерева: «На рынке работать стало сложно. Если раньше консультанты ценились за возможность привести в проект новые бренды, то сегодня, когда планы развития операторов резко сократились, а многие международные бренды в очередной раз отложили выход на российский рынок, от консультанта требуется умение найти „выживших“ и уговорить их пойти в проект». Это мнение представителя компании, чьи торговые центры всегда демонстрировали достаточно хорошие показатели. Действительно, утверждение, что арендаторы съезжают только из неуспешных ТЦ, давно стало легендой. Вакантные места появились в московских объектах, уже давно не знавших ни забот, ни хлопот. Так, в ТЦ «Атриум» закрыты Mango и Promod, резко активизировалась ротация арендаторов в «Галерее Аэропорт», в ТЦ «ЕвроПарк» закрылся «Ростик’c», полупустым выглядит «Рио» на Дмитровском шоссе, где арендаторы даже не начали делать ремонт, в ТЦ «Семеновский» не работают минимум 8 магазинов. Брокерскому департаменту компании Jones Lang LaSalle почти удалось заполнить первый этаж «Метрополиса», однако второй и третий «заселены» в лучшем случае на две трети — при том, что речь идет о самом новом и очень профессиональном объекте. И чем дальше, тем страшнее: все хуже чувствует себя одежный ретейл сегмента «средний плюс», который и до кризиса не соответствовал европейским стандартам, резко сокращают сеть многие международные одежные компании, так как их головные офисы консолидируют вокруг себя оставшиеся активы. В некоторых розничных компаниях расформированы отделы развития. В связи со столь плачевной динамикой меняются приоритеты девелоперов, а вслед за ними и схема брокериджа. Мария Гурова, генеральный директор компании «Молл. Экспертиза & консалтинг», вспоминает: «Когда у нас заговорили о концептуальном современном центре, предполагалось, что в нем присутствуют только цивилизованные форматы торговли. Мы настолько вдохновенно внушали девелоперам, что профессиональный торговый объект предполагает наличие федеральных и международных операторов, что иного они себе уже не представляют. И сейчас, когда построенные региональные объекты невозможно сдать „федералам“, возникает замешательство. Но инстинкт самосохранения срабатывает. Когда у собственника большой процент площадей пустует, то выбор в пользу известных, международных, но желающих встать за скромную плату брендов уже не столь однозначен». Перед владельцами торговых центров, особенно региональных, встает проблема выживания, а некоторые консультанты продолжают рассказывать об эксклюзивных отношениях и западных премьерах. Вопрос: по инерции ли? Далеко не все, кто год назад вел переговоры с крупнейшими мировыми ретейлерами в их европейских офисах, смогут вернуться на российские барахолки и найти тех ИЧП, которых можно «цивилизовать» и поставить в торговый центр рядом с федеральными марками. «Чтобы наработать базу поиндивидуальным частным предпринимателям, нужно время и другие брокеры. Даже если в региональном ТЦ доминируют федеральные марки, они все равно представлены по франшизе, в них работают те же частные предприниматели. Чтобы убедить ИЧП стать франчайзи, нужно провести колоссальную психологическую работу. Черновую работу. Я могу сказать, что многие брокеры, специализировавшиеся на крупных проектах, предпочитают уволиться и переждать смутное время, нежели менять стиль работы и аудиторию», — рассказывает Мария Гурова.

В любом случае, от умения сотрудников отдела брокериджа перестроиться и научиться работать по-новому будет зависеть судьба многих консалтинговых компаний. Характерно, что далеко не все они признают неизбежность снижения доходов от брокериджа. Из опрошенных об этом открыто заявила только SMT Developments, остальные предпочли либо не комментировать тему, либо, наоборот, ожидают увеличения доли брокериджа в структуре заказов.

ПОТЕРИ, ПЛАНЫ, ВОЗМОЖНОСТИ

Есть, однако, вопросы, в которых участники рынка проявляют редкое единодушие. Например, в качестве нового и перспективного направления практически всеми опрошенными были названы инвестиционные сделки. Так, Эвелина Павловская отмечает, что «основной акцент смещается на инвестиционные сделки, поэтому на передний план выходит спрос со стороны игроков инвестиционного рынка — как покупателей, так и продавцов». Под инвестиционными сделками нужно, по всей видимости, понимать куплю-продажу проблемных активов, выставленных со значительным дисконтом в связи с безвыходным положением девелопера. Говорится об этом много и часто — например, Алексей Могила утверждает, что наиболее активно проходят сейчас сделки с участием частного капитала. Правда, ни одной цифры, даты, имени или названия компании руководитель департамента Penny Lane Realty не назвал, ссылаясь на закрытость информации. Теоретически подобные сделки вполне возможны и логичны, потому как в отсутствии платежеспособного спроса в сфере B2B взгляды продавцов автоматически обращаются на сферу В2С. Вопрос только в том, что понимать под словом «проходят»: если обсуждение, то оно уже началось и будет длиться до пресловутого «дна» кризиса. Если же речь идет о закрытии сделок, то здесь наблюдается любопытное противоречие. Во всех общедоступных отчетах, на конференциях и встречах представители тех же консалтинговых компаний утверждают, что рынок пассивен, сделки не закрываются в силу различных ожиданий покупателя и продавца, а также непонимания посткризисной доходности по объекту. Так, в отчете компании RRG за январь 2009 г. говорится, что «стагнация на рынке купли-продажи коммерческой недвижимости продолжается. Количество сделок находится на крайне низком уровне… Рынок ищет новый уровень цен, собственники по причине инертности не готовы резко снижать стоимость, потенциальные покупатели ждут «дна». Подобные сведения содержатся и в обзорах других компаний, и в выступлениях их руководителей. Более того, с ними с грустью солидаризуются их коллеги-девелоперы. Из этого приходится сделать вывод, что инвестиционные сделки пополнят число источников дохода консалтинговых фирм только в будущем — притом неопределенном.

Другая распространенная тенденция — стремление диверсифицировать бизнес, выйти за пределы узкой специализации на конкретном сегменте недвижимости. Павел Керпелев отмечает: «Мы стали внимательнее относиться к нишам, в которых присутствовали незначительно. Это рынок транспортной и сервисной инфраструктуры — например, проекты реконструкции железнодорожных вокзалов». Дабы компенсировать 10% «замороженных» объектов и 30% проектов, по которым перенесены сроки открытия, SMT Developments открыла направление по инфраструктурным проектам — индустриальным паркам и транспортным узлам. У GVA Sawyer остановлено около 8 проектов, потери от которых должно восполнить выполнение «гибридных» проектов, сочетающих финансовый, технико-экономический анализ и брокеридж. «Потери» компании RRG составляют 3 проекта, что побудило руководство разработать новые продукты, направленные на антикиризисные управленческие решения для клиентов. Юлия Готовская, исполнительный директор Praktis CB, отмечает, что из 10 сопровождаемых её компанией проектов заморожена большая часть. С другой стороны, оптимизма ей добавляет «наличие в линейке услуг брокериджа встроенно-пристроенных помещений — наиболее динамичного в период кризиса сегмента». Из «большой четверки» цифру потерь озвучила только Анна Ширяева, которая, по её данным, составляет ровно один проект.

В заключение нужно отметить, что это далеко не полный перечень компаний, проекты которых были «заморожены» или аннулированы. Потери есть у всех без исключения. Журнал «Молл» благодарит компании, предоставившие точные данные вместо дежурных фраз о том, что «кризис — это всегда процесс оздоровления рынка». В любом случае, подводить итоги ещё рано. Хочется верить, что, когда придет время, они будут благоприятными.

Автор: Ольга Щедракова

ЖУРНАЛ "МОЛЛ", март 2009